Preparar la campanya de Nadal al petit comerç no és feina de desembre: es juga a l’octubre, quan encara hi ha temps per decidir l’estoc, la mecànica de fidelització i la base de clients. Aquest article proposa un pla en vuit setmanes, del 12 d’octubre al 6 de desembre, perquè el pont de la Puríssima t’enxampi amb la campanya ja rodada.
El 14 de desembre ja no es prepara res
Eren les set del vespre del 14 de desembre de l’any passat i a la xarcuteria de la Montse, a Terrassa, hi havia nou persones fent cua. El telèfon va sonar per tercera vegada en deu minuts: algú volia saber si encara quedaven cistelles com les de l’any anterior.
La Montse va respondre que sí sense saber-ho. Va apuntar l’encàrrec en un pòsit i el va enganxar a la nevera, al costat dels altres trenta.
Aquell desembre va vendre 180 cistelles. Seixanta les va muntar el mateix dia que les venien a buscar, amb el que quedava a la cambra i pagant el pernil al preu que li va voler fer el proveïdor a última hora. Va facturar més que mai i va arribar al 6 de gener amb la sensació d’haver perdut diners.
No va ser mala sort. Va ser calendari.
El Nadal és la temporada que més pesa al compte de resultats de molts comerços. En sectors com la joguina, la joieria o l’alimentació selecta pot concentrar una part molt rellevant de la facturació anual. I la butxaca del client hi acompanya: l’estudi anual de consum nadalenc de Deloitte situa la despesa mitjana dels espanyols per Nadal al voltant dels 630 euros per persona.
El problema és que la majoria de botigues comencen a pensar en el Nadal quan el Nadal ja ha començat. A partir de mitjan desembre no es prepara res: s’executa el que es va decidir abans. I si no es va decidir res, s’improvisa. Amb cua a la porta.
Agafa el calendari de la rebotiga i marca en vermell el dilluns 7 de desembre. Tot el que ve a continuació compta enrere des d’aquesta data.
Per què vuit setmanes i no quatre
El 7 de desembre no és un dia qualsevol. Amb el pont de la Puríssima del dia 8, és el moment en què el client deixa de mirar i comença a comprar. I és també el moment a partir del qual la botiga ja no té marge per canviar res.
Comptant vuit setmanes enrere, el pla comença el dilluns 12 d’octubre. Qui el va encetar l’1 d’octubre porta dues setmanes d’avantatge. Qui comença aquesta setmana, encara hi és a temps. Qui comença al desembre, arriba tard.
Vuit setmanes no és un número arbitrari. És el temps que necessiten tres coses que no es poden accelerar.
El proveïdor. Les comandes de Nadal es tanquen molt abans que el client entri a comprar. A finals de novembre, molts proveïdors només serveixen el que els queda, i al preu que volen.
La base de clients. Captar dades és lent perquè es fa a caixa, un client rere l’altre. Si comences a finals de novembre, arribes al pic amb la mateixa llista que tenies a l’estiu.
L’hàbit. Una mecànica de fidelització necessita unes setmanes perquè el client l’entengui, la provi i hi torni. Estrenar-la el 20 de desembre és explicar-la a una cua que no té temps d’escoltar.
Les vuit setmanes s’organitzen en tres blocs: decidir (setmanes 1 a 3), construir (4 a 6) i assajar (7 i 8). Cada bloc depèn de l’anterior. Si vas treballar les sis palanques de setembre, una part del segon bloc ja la tens feta: comunicació activa i base de dades neta.
Abans de tocar res, reserva una hora fixa cada dilluns fins al 7 de desembre. És l’hora del pla. Si no és a l’agenda, no passarà.
Setmanes 1 a 3: decidir abans que entri el client (12 d’octubre – 1 de novembre)
Setmana 1. Mirar el Nadal passat amb calma:
- Els tiquets del desembre passat diuen més que qualsevol intuïció. Quins vint productes van sortir més, quins es van esgotar abans del dia 20, quins van quedar a la prestatgeria fins a les rebaixes.
- Si tens un TPV amb informes, és una tarda de feina. Si no, n’hi ha prou amb la llibreta de comandes, les factures dels proveïdors i la memòria de qui era al taulell.
- Surt d’aquesta setmana amb un objectiu escrit en un paper: una xifra de facturació, un nombre de cistelles o de targetes regal venudes. Un número, no una sensació.
Setmana 2. Tancar estoc i escollir el producte estrella:
Amb les dades a la mà, es fan les comandes. I es decideix el producte o el lot que serà la cara del Nadal: el que anirà a l’aparador, a les xarxes i a la boca de tot l’equip.
La Montse ho ha fet així aquest any. Tres cistelles tancades, de 35, 60 i 95 euros, amb el contingut negociat a mitjan octubre amb l’embotidor i el celler de sempre. Menys opcions que l’any passat, més marge per cistella i cap muntatge a correcuita.
Tancar preus a l’octubre també vol dir poder comunicar-los al novembre sense por que et canviïn a mig camí.
Setmana 3. Triar una mecànica de fidelització (una, no tres):
L’error més habitual és voler-ho tot: punts, sorteig, descompte i targeta regal alhora. El client no ho entén i l’equip no ho sap explicar amb la cua esperant. Tria’n una i sostén-la fins a Reis.
Tres opcions que funcionen especialment bé per Nadal:
- Gratificació diferida. El que el client compra al novembre li genera un saldo per gastar al desembre. Les compres tranquil·les es converteixen en un motiu per tornar en ple pic.
- Targeta regal. La solució de qui no sap què regalar. Es ven al desembre i es gasta al gener, que és justament quan la botiga necessita moviment.
- Sorteig de Reis. Una participació per compra i el sorteig el 5 de gener. Allarga la campanya fins al final real del Nadal.
El diumenge 1 de novembre hauries de poder explicar en una sola frase què vendràs, a quin preu i per què el client tornarà. Si no pots, el bloc de decisions encara no està tancat.
Setmanes 4 a 6: fer créixer la base de clients abans del pic (2 – 22 de novembre):
Durant el pic no hi ha temps de demanar dades a ningú: la cua no ho permet. Per això el novembre és el mes de fer créixer la llista, quan encara pots dedicar mig minut a cada client a la caixa.
Setmana 4. Un objectiu d’altes diari:
- Posa’t un número petit i assumible: cinc clients nous registrats al dia. En vint dies de botiga oberta, són cent contactes més abans del Nadal. Nom, telèfon i data de naixement. No cal res més.
- La clau és que l’alta sigui més ràpida que cobrar. Si depèn d’omplir un formulari de paper, l’equip ho deixarà de fer el tercer dia. Moneder té sis maneres de donar d’alta un client, des del mateix TPV fins a un codi QR que el client escaneja amb el mòbil mentre esperes que passi la targeta.
- Penja el número del dia en un pòsit al costat de la caixa. Cinc ratlles. Quan en tens cinc, ja has fet la feina.
Setmana 5. Obrir les precomandes:
Amb la base creixent, arriba el primer missatge de Nadal. No una promoció: una invitació a reservar. Cistelles, lots, joies amb gravat, llibres dedicats, el tortell encarregat per a Reis.
La precomanda té dues virtuts. T’avança ingressos quan més els necessites per pagar el proveïdor, i et diu quant estoc et farà falta de veritat.
La Montse va enviar un WhatsApp als 410 clients que ja tenia registrats, amb la foto de les tres cistelles i un enllaç per reservar-les. En una setmana en tenia 72 d’encarregades, amb paga i senyal. L’any passat, a la mateixa data, en tenia zero.
Setmana 6. Equip, embolcall i targetes regal:
És la setmana de la logística que ningú mira fins que falla. Qui farà els torns del desembre. Si caldrà personal de reforç i qui el formarà. Quant paper d’embolicar, cinta i bosses faran falta. On es guardaran les precomandes perquè no es barregin amb l’estoc de venda.
I les targetes regal, a punt i visibles. Una joieria de Reus ho resol cada any amb un gest senzill: a partir de la tercera setmana de novembre, les col·loca al costat del TPV amb un cartell de mida foli. Més de la meitat de les que ven al desembre les compra gent que havia entrat a buscar una altra cosa.
El diumenge 22 de novembre, fes recompte de tres números: clients nous, precomandes i torns coberts. Aquests tres números et diuen si arribes al Black Friday amb avantatge o amb deures.
Setmanes 7 i 8: Black Friday a la teva manera i assaig general (23 de novembre – 6 de desembre)
Setmana 7. El Black Friday com a porta d’entrada, no com a liquidació:
Aquest any el Black Friday cau el divendres 27 de novembre. La temptació és entrar a la guerra del descompte amb les grans plataformes. És una guerra que el petit comerç no pot guanyar, i tampoc li cal.
L’alternativa és fer-lo servir per fidelitzar. En lloc del 30% avui, doble gratificació per gastar a partir del 7 de desembre. El client compra igual, però la venda del Black Friday es converteix en una segona visita garantida en ple Nadal. Amb Moneder, aquesta mecànica es configura com una campanya amb data d’inici i de fi, sense tocar la resta del programa de fidelització.
Si formes part d’una associació de comerciants, proposa-ho al grup de WhatsApp del carrer. Un “Black Friday de proximitat” coordinat entre deu botigues té un ressò que cap botiga sola no aconsegueix.
Setmana 8. Aparador, missatge i assaig general:
L’aparador de Nadal s’instal·la aquesta setmana, no la següent. El client que passa pel davant el cap de setmana del 5 i 6 de desembre ha de veure que la botiga ja és a punt.
El dijous o el divendres, fes un assaig general: una hora de botiga simulant el pic. Algú cobra, algú embolica, algú atén el telèfon, algú busca una precomanda. En una hora apareixen els colls d’ampolla que el 20 de desembre et costarien vendes.
El diumenge 6, un únic missatge de llançament a tota la base: el producte estrella, la targeta regal, els horaris especials i com funciona la mecànica de fidelització. Una sola comunicació, clara, que el client pugui guardar al mòbil.
Si el dilluns 7 de desembre obres la porta i no has de decidir res, el pla ha funcionat.
Del 7 de desembre a Reis, només executar
A partir d’aquí, la feina canvia de naturalesa. Ja no es dissenya res: es ven, s’embolica i s’anota. Només hi ha dues coses que no pots deixar de fer.
- La primera, apuntar cada vespre què s’ha esgotat i què sobra. És la dada que et permetrà començar la setmana 1 de l’any vinent amb informació real i no amb records.
- La segona, no deixar morir la campanya el 25 de desembre. A Catalunya el Nadal comercial s’allarga fins a Reis, i els saldos de fidelització i les targetes regal que tornen a la botiga al gener són clients que entren quan la resta del carrer ja ha despenjat els llums.
La Montse ho té clar. Aquest 14 de desembre, a les set del vespre, vol tornar a tenir cua. Però vol que cada persona de la cua vingui a recollir una cistella ja pagada.
Hem posat aquest pla en un checklist de vuit setmanes en PDF: les tasques de cada dilluns, les dates de 2026 ja marcades i els tres números de control del 22 de novembre. Deixa’ns el teu correu i te l’enviem per penjar-lo a la rebotiga, al costat del calendari del proveïdor, i anar ratllant setmanes. I si a la setmana 3 dubtes de quina mecànica encaixa amb la teva botiga, l’equip de Moneder t’ajuda a triar-la.